经过十年的努力，他们把智能锁行业从零发展到爆炸，成为C端市场的领先品牌。颠覆性产品是如何产生的？从麻将机、蓝莓到智能锁，他们三次创业，成为市场第一。不同赛道相同的创业方法论是什么？从智能锁到智能家居，如何挤进巨头的智能生态？

家页媒体采访了德施曼，的联合创始人董启广，以从零开始拆除智能锁。

以正确的方式实现目标是奋斗的过程。

潮流产品优先。产品或行业应该有一个漂亮的增长曲线。2004年，董启广、祝志凌看中了消费升级的红利，蓝莓等高端水果将大有机会；人只要用过麻，就不能回去用手搓，产品需求量很大。

产品可以解决强烈的痛点。麻将机提高了麻将的效率和公平性；蓝莓是花青素之王，功能性要求很强。

行业要有门槛，企业要有竞争壁垒。蓝莓种植要求高，每亩投资1万多元。很难挑选和储存它们。这些特点决定了小生产者不会轻易进入市场。如果你有足够的股份，你将拥有行业的定价权。

德施曼智能锁的建立是在祝志凌和董启广的第三次创业

它可以完全取代机械锁，完美满足他们的创业方法论。自2009年以来，他们将全部精力和金钱投入到德施曼智能锁上。

这十年间，对手每三年换一次，只有德施曼坚持下来了。

无论走多难，回头看都是一段旅程。回首最艰难的时候，他们笑着说：“那时候，我们觉得自己还不到40岁。如果我们被收购，我们不可能用这么多钱养活老人。”我们还是决定看一看，打一架。\"

年轻最大的好处是，虽然此时不尽如人意，但未来会有机会。

“成为中国第一个改变人们生活的人。”

诞生之初，德施曼就以“颠覆行业”为目标，决定打造“车级智能锁”。

如何突破旧思维，创造出完全不同的新物种？德施曼从调研、市场调研、竞争产品调查、上下游产业链调查……开始，从需求上把R&D向后推。

在智能概念尚未普及的2009年，市场上所谓的智能锁更像是一把“电子锁”。交互系统模仿电话银行的语音提示系统。进入系统后，按一个键，输入一个六位数的管理密码，后面是各种选项和“*”和“”，操作非常复杂。消费者需要的是更快、更安全、更易用的解锁系统。

了解到这一点后，德施曼研发的智能锁与市场上的智能锁“完全不同”。

他们从德国，引进了一个指纹算法和嵌入式管理系统的技术团队，并引进了液晶屏幕的可视化交互系统，彻底改变了以往手动按键的操作方式。用户可以直接使用指纹或密码在一秒钟内智能解锁。

打开主板，别出心裁的细节设计也是一目了然。当竞争对手的锁具需要七八块主板支撑时，德施曼只用一块主板就实现了整机设计，大大提高了稳定性，降低了电子功耗和故障率。螺丝，一个微小的部件，也被考虑在内。为了防止主板因金属螺丝的传导而翘曲，德施曼特意用五个塑料螺丝代替金属螺丝固定主板。

产品越简单，越难开发。

产品定义应高度适用于非标准安装场景。门的形状、材质、开启方向和厚度都制约着智能锁的发展。还需要确保门锁安装在不同的区域、环境和高度，面对不同的温度仍然保持稳定的质量。

技术门槛高，涉及20多个学科，300多个组件。每一个细节都对锁的安全性和稳定性起着至关重要的作用。为了保证模具没有一毫米误差，外壳足够美观坚固，电子元器件足够智能，德施曼在每一道工序都会使用最先进的设备和顶尖的技术人员。

钱花在哪里，价值就在哪里。德施曼，有一个近百人的研究实验室，每年投入数千万研发费用。

服务属性强，一旦出现问题，必须在家快速解决。德施曼培育了独家经销商体系，大部分城市都有德施曼专卖店，两小时内上门服务。每个安装人员上岗前必须经过模拟安装、现场安装和沟通培训。现在德施曼在区县有一个覆盖全国98%的服务网络。

“所有的想法都是可以实现的，这取决于你是否愿意花足够的钱。”

2010年，德施曼产品上市。在不到一年的时间里，已经能够与耶鲁，等国际大牌企业竞争，40%的招标项目将中标。

“你会买智能锁吗？”

2016年之前，对于大多数国内消费者来说，这个问题的答案是“不会”。

董启广带领团队在一二线城市逐一销售，但高达4000元的价格并不能敲开C端市场的大门。

因为价格太贵，C端市场打不开，而B端市场规模小，营销成本高，项目周期长。公司正以每年1000万元的速度亏损，竞争对手在他们面前纷纷倒下。

\"那种感觉就像用钝刀子切肉一样.\"

2014年，在小米举行的产品发布会给德施曼带来了新的想法

“雷布斯”激动地在讲台上发布新产品。坐在董启广旁边的一个人说：“你要注意，我的今天就是你的明天。”深度聊天后得知他是濒临破产的充电宝品牌创始人。在小米干预充电宝，之前，他的公司经营良好，但现在被小米打压

“如果小米也制造智能锁呢？”

这个想法瞬间击中了董启广，他开始用小米的方式改造德施曼，“刮骨疗伤”。

小米是一家重构人、货、厂、场全产业链的新技术消费品公司。关键关键词是：用户、产品、供应链、零售渠道。

德施曼又做了市场调研，把目标消费者从原来的60后、70后变成了更容易接受新事物的85后、90后。价格是“宫中飞刀”，牺牲高毛利，从4000多元降到1699元。

在产品方面，随着智能手机的日益普及，德施曼将指纹锁变成了行业内第一把真正联网的智能锁，每把锁都链接了“小嘀”APP。德施曼最早将可视液晶屏应用于智能锁，现在也是第一个将智能屏从智能锁中移除的厂商。

有了小嘀，手机屏幕可以取代液晶屏幕，用户可以远程控制门锁开关和查看出口记录。

改变原来的销售思路，迅速开辟线上销售渠道，组建电商团队，以1299的价格在天猫筹集资金。

2016年4月，新一代智能锁产品正式上市。

发射前一天晚上，董启广彻夜未眠。这次调整和上次站到德施曼没什么区别线上价格下降意味着线下价格体系要全面调整。一旦销量上不去，企业就会濒临破产。

结果出乎意料。第一个月就募集了2000多万人，创造了智能锁行业历史最高纪录，在天猫整个智能产品榜单中排名第一，这是整个智能锁行业的转折点，也是智能锁真正飞入寻常百姓家的时候。

之后，德施曼继续在创新迭代的道路上狂奔。

今年，“自动智能锁”Q5一上市就成为爆款产品。Q5能自动识别指纹，电机带动锁芯转动，把手门不按下自动打开。

9月，德施曼和小米产品联合推出了业界首款“3D人脸识别”智能锁“小嘀R5”。小嘀R5将模拟人眼成像，使用双摄像头拍摄物体，使用人工智能算法计算深度信息，自主学习面部纹理内容，预测面部变化。

未来，创新和迭代不会停止。

智能锁一定是千亿元的市场。

董启广认为，智能锁可以像冰箱、洗衣机一样归入家电行业，属于耐用消费品，每户售价约2000元。

冰箱和洗衣机是“千机大战”后剩下的头部品牌，智能锁也将经历如此激烈的战斗。因此，智能锁的发展也将走“镇周边乡”的道路，从一二线城市到普通城市，最终“智能锁下乡”将进入农村。

目前智能锁行业的市场渗透率只有3%-5%，但未来绝对会是家用必需品。中国有近3亿的城市家庭，按照这个体量，智能锁市场至少有1000亿。

董启广预测，未来市场上将出现三种类型的智能锁玩家。第一类类似于松下、三星，等定位于高端市场、知名度高但体量小的国际品牌；第二类是德施曼这样的职业选手这一类会有三到五家年销售额超过50亿的巨头；第三类是美的、公牛等传统家电品牌。但由于智能锁的进入门槛较高，家电品牌不会成为主流。

德施曼未来规划的第一步是通过销售无钥匙产品，成为年销售额50亿元的企业之一。

第二步是将产品品类拓展到家居安防产品，逐步开发出猫眼、摄像头、老人手环、保险箱周边智能锁等一系列智能单品。这些项的组合就是一个“智能套件”，以小嘀APP为媒介，实现数据互联。

目前，APP在小嘀的月活跃度已达47%。未来五到十年，德施曼计划销售数千万智能包。

第三步是进入泛智能家居市场。智能锁是应用最广泛的产品之一，也将是智能家居中最先进的产品。

目前，德施曼已经开始布局自己的智能产业生态，与公牛、小米等企业合作共签产品，为其提供智能系统研发设计等服务，并以此为切入点进入巨头企业的智能生态圈。

在日益拥挤的智能家居生态系统中，德施曼已经是一个强有力的参与者。

所有真正的荣耀来自苦难的磨炼。所有的外部总结只是祝福光环的回忆。

紧急的事情要慢慢做。任何事情都可以加快进程，但不能省略。

对于未来，德施曼充满信心。